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先重视过程,再重视结果

时间:2009/10/29 发布人:丫丫小编 浏览量:779

做销售培训的时候,经常听到许多销售经理在给下面的销售人员灌输这样的一种理念——只要能够拿到结果,过程怎么样并不重要,电话销售人员要以结果为导向。
  乍看,显得十分的有道理,我们电话销售人员拼死累活的为了什么,不就是为了能够多做一些业绩、多赚取一些银两、改善自己和家人的生活品质吗?

  然而,这样的理念往往让我们忘记了一个这样的问题,就是结果是如何产生的?

  电话销售并不是一个即时的片断,它永远是一个过程,如果电话销售人员真的希望能够拿到好的销售结果,首先你要认真地筛选自己的目标客户、找到详尽的客户联系资料;其次电话销售人员要想办法在电话沟通一开始的时候就迅速激发客户的兴趣,防止客户条件反射般的拒绝心理;接着建立一种信任和谐的沟通氛围,为销售创造良好的环境;再下来电话销售人员需要通过有效的提问了解客户的现状和期望,从中发现客户的问题点,进而激发客户的需求;然后要让客户意思到问题的严重性和后果,使客户产生解决问题的渴望;最后才是提交你的解决方案,并证明是最适合客户问题点的解决方案,达至成交,这个流程也正是我正在写的《电话销售实战训练》的大纲所在。

  在这个销售流程之中,前面一个步骤远比后面一个步骤要来得重要,就像是一条串联电路,一环扣一环,某个环节出了问题,后面的环节全部完蛋。

  就好比你现在种花一样,首先你要找到一粒好的种子,然后在一块有营养的土壤上面播种,并且施水和浇肥,等发芽后,你还要锄草和杀虫,看着它成长,直到最后开花结果,这中间一个步骤也不可以有问题。

  种花之前我们可以喊一些伟大的口号,告诉自己要种一盆伟大的花,定出具体的目标,但是光喊口号是没有用的,最后还是要你脚踏实地,一步一个脚印的去做。

  我见过太多喊着伟大口号的销售人员和销售部经理,可惜的是,强攻易折,在销售的风风雨雨的打击之下,他们很快凋谢于风雨之中。

  所有的结果都是由过程所组成的,只要你认真地做好每一个步骤、注重每一个过程之中的细节处理,最后取得好的结果是很自然的事情。

  将自己想要的结果放在心里,将自己的汗水和脚印放在过程上面,才是真正正确的选择之道。

2009/10/29 
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